培訓(xùn)輔導(dǎo)模式介紹：

——采取1*N+1+5

“1*N”營銷人員營銷技巧話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練課1天，每期不超過60人，共N期

“1”網(wǎng)點主管廳堂營銷及管理培訓(xùn)1天，人數(shù)80人，共1期

“5”顧問團隊進駐網(wǎng)點進行現(xiàn)場輔導(dǎo)5天4晚

培訓(xùn)及輔導(dǎo)內(nèi)容介紹：

第一部分：營銷技能培訓(xùn)（所有服務(wù)及營銷人員，1天，6課時）

一、銀行客戶資源梳理與全量營銷方法分析

·什么是真正的客戶？

·我們行的客戶在哪里？

·全量三維營銷模型如何建立？

二、銀行廳堂服務(wù)營銷全流程實戰(zhàn)訓(xùn)練

1、客戶識別階段

·所有的服務(wù)都是從第一聲問候開始的

·銀行人優(yōu)質(zhì)人設(shè)三要則

·關(guān)注客戶所關(guān)注的

·情感溝通拉近關(guān)系建立信任

2、需求引導(dǎo)階段

·快捷渠道引導(dǎo)

·客戶意愿引導(dǎo)

·業(yè)務(wù)操作引導(dǎo)

·客戶異議與抱怨處理

3、跟進推薦階段

·跟進業(yè)務(wù)處理過程

·跟進問題處理結(jié)果

·推薦專業(yè)增值服務(wù)

三、銀行員工營銷溝通技巧訓(xùn)練

1、銀行客戶KYC技巧學(xué)習(xí)與訓(xùn)練

·客戶三個不同階段的KYC重點

·運用提問技術(shù)是撬動需求

·詢問與聆聽，達成客戶信息獲取的KYC三個目

2、FABE產(chǎn)品價值呈現(xiàn)技巧學(xué)習(xí)

·運用“總分法”邏輯匹配產(chǎn)品或配置方案

·F-A-B-E流程解析與要點分析

·價值闡述的四個有效秘方

3、短信營銷與電話營銷的技巧訓(xùn)練

·短信破冰的基本點與話術(shù)示范訓(xùn)練

·外呼電話前的準(zhǔn)備

·電話營銷的三個核心

·電話營銷五步流程及話術(shù)示范訓(xùn)練

四、沙場練兵——銀行客戶沙龍活動組織技巧

1、廳堂微沙龍活動組織策略與技巧

·廳堂微沙龍組織流程及話術(shù)訓(xùn)練

·舉辦廳堂微沙龍活動的現(xiàn)場地點要求、人員配合、物品準(zhǔn)備等要點說明

2、精準(zhǔn)客群邀約沙龍活動組織策略與技巧

·客戶篩選與客戶邀約

·沙龍活動的流程設(shè)計與活動管理

·沙龍活動的主持、主講與執(zhí)行要點

·現(xiàn)場氛圍營造與互動溝通

·沙龍活動的現(xiàn)場成交與后續(xù)跟進

·沙龍活動工具使用

3、微信社群網(wǎng)沙活動組織策略與技巧

·社群運營的多功能性分析

·社群網(wǎng)沙活動的組織流程和核心技巧

·案例復(fù)盤社群網(wǎng)沙活動全流程

第二部分：銀行廳堂營銷及管理培訓(xùn)（網(wǎng)點管理者，1天，6課時）

一、疫情下客戶應(yīng)對及全量營銷理念

1、后疫情時期銀行客戶營銷的難點與對策分析

·疫情后客戶經(jīng)營的兩大難點分析

·后疫情時代客戶營銷的三大目標(biāo)及對策

2、全量客戶營銷與管理

·什么是真正的客戶？

·我們行的客戶在哪里？

·全量三維營銷模型如何建立？

·存量客戶經(jīng)營的流程模型分析

·廳堂四季營銷活動的策劃與組織思路

二、銀行網(wǎng)點的運營及營銷管理模型分析

·客戶滿意度敏感指標(biāo)分析

·高績效網(wǎng)點運營及營銷管理模型解析

三、廳堂營銷管理素質(zhì)精修八項

·網(wǎng)點服務(wù)創(chuàng)新與體驗

·網(wǎng)點現(xiàn)場5S管理

·網(wǎng)點營銷氛圍打造

·員工服務(wù)質(zhì)量督導(dǎo)

·員工情緒管理與激勵

·網(wǎng)點關(guān)鍵時刻管理

·客戶情緒管理及投訴處理

·網(wǎng)點營銷團隊三會管理

四、課程總結(jié)與分享

第三部分：網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)培訓(xùn)（5天4晚）

一、廳堂人員營銷技能逐日導(dǎo)入的輔導(dǎo)內(nèi)容：

·廳堂人員服務(wù)營銷三階段流程技巧和話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練與輔導(dǎo)

·廳堂客戶異議處理技巧輔導(dǎo)

·柜員服務(wù)接待流程七步法現(xiàn)場訓(xùn)練與輔導(dǎo)

·存量客戶梳理認領(lǐng)與短信破冰技巧輔導(dǎo)

·電話邀約話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練及輔導(dǎo)

·大堂經(jīng)理廳堂微沙龍活動組織實戰(zhàn)訓(xùn)練及輔導(dǎo)

·大堂經(jīng)理廳堂營銷氛圍打造

二、營銷主管逐日導(dǎo)入的現(xiàn)場輔導(dǎo)內(nèi)容：

·網(wǎng)點廳堂營銷氛圍打造

·廳堂營銷全流程過程管理輔導(dǎo)

·員工督導(dǎo)技術(shù)督導(dǎo)

·營銷三會組織技巧輔導(dǎo)

·營銷工具的設(shè)計應(yīng)用

·近期營銷活動策劃與方案輔導(dǎo)

三、晚間總結(jié)培訓(xùn)內(nèi)容（1.5小時，共4晚）

·全天工作小結(jié)

·存在問題糾偏訓(xùn)練

·營銷精英匯——表彰頒獎

顧問團隊介紹：

主講老師：亞美信張莉老師團隊

-中南財大人力資源管理碩士

-深圳市2001-2002年度優(yōu)秀培訓(xùn)師

-2008年美國ASTD培訓(xùn)發(fā)展協(xié)會會員講師

-中國金融培訓(xùn)發(fā)展協(xié)會2016第一屆金蓮花獎評選“十佳精英講師”

-2018年早稻田大學(xué)深造學(xué)習(xí)

-2018年日本常陽銀行訪問交流

-銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型專家、培訓(xùn)顧問

-銀行網(wǎng)點ATC督導(dǎo)法現(xiàn)場實踐者

-銀行網(wǎng)點體驗式現(xiàn)場輔導(dǎo)首創(chuàng)者

-多家銀行旺季營銷特聘顧問、培訓(xùn)師