【課程背景】

近年來，政企項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟、智慧城市、新基建產業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復雜度高、往往牽動到政府各級領導、行業(yè)職能管理部門、研究設計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標公司、競爭廠家及代理渠道商的。

政企項目頭緒多，周期長，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進的觀念，幫助他們抓住前所未有的機會，也要尋找內外資源幫助客戶沖破來自內部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，以遠不是拉關系、請客送禮、聯(lián)絡感情的銷售方式了。  

如何從一開始就把握好政企項目的運作，調動好內外資源，從關系、產品、方案到服務各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點。

【課程收益】

? 理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項目的關鍵要素

? 系統(tǒng)化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

? 深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力

? 制定針對復雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力

? 如何有效地鞏固復雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】負責企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 政企客戶銷售的能力與自我管理

u 政企銷售的積極心態(tài)與調整方法

u 政企銷售應具備的知識與學習路徑

u 政企銷售應具備的能力與提升工具

二、 政企客戶銷售中的多場景分析

n 來自客戶的視角

u 關注點：難點、痛點問題

u 潛在風險：政治層面

u 工作重點: 戰(zhàn)術層面

u 商業(yè)目標：財務與戰(zhàn)略層面

n 政企項目銷售的生態(tài)利益角色分析

u 供應商：如何集成在其中

u 渠道商：招募、選擇與培育

u 總包商：如何應對“第二甲方“

u 專家與咨詢顧問：“撬動點”的把握

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工 南瑞集團

三、 不同政企客戶類型的價值關注差異點對比  

n 不同客戶的價值分析

u 政府客戶

l ”市場導向”和“市長導向”

l 從政策找市場機會

l 政府政績的考核維度

l 客戶的政績訴求

l 客戶的風險規(guī)避訴求

l 官場政治和溝通規(guī)則

l 政府采購項目

案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資

u 國企客戶

l 常規(guī)項目和“一把手工程”

l 國企組織的利益圈

l 企業(yè)文化和溝通規(guī)則

l 企業(yè)招投標項目

u 民營企業(yè)

l 和資源有關的企業(yè)

l 和股市有關的企業(yè)

l 企業(yè)的核心競爭資源

l 企業(yè)的供應鏈和渠道資源

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：政企銷售的體系與策略

政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、 政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?

n 組織結構分析

u 采購中的客戶角色

批準權、決定權、否決權、建議權、提議權

u 客戶對我立場與轉化

支持者、反對者、中立者、內線人

u 客戶高層分析

l 利益訴求

l 內部權力政治均衡

l 高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險

l 在決定是否產品時，需要內部人員形成廣泛的共識

n 客戶的購買決策鏈分析

u 客戶采購與供應商選擇的三種風格

l 長鏈條決策

l 理性決策

l 高成本低風險決策

u 客戶購買決策的關鍵因素分析

u 面對變化的適應能力

l 遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

u 營造路徑，推動客戶基于共識性購買

案例分享： 思科與中央電視臺、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、

引導學員根據(jù)實際客戶練習，并小組分享討論

五、 如何形成產品（服務）價值盡快促單？

n 客戶的痛點和收益點

u 痛點的致命性：災害線

u 痛點的迫切性：時間線

u 收益的可視性：收益線

n 價值點的商務呈現(xiàn)技巧

u 呈現(xiàn)價值的四個維度

l 產品獨到性（或性價比）

l 服務即時性（或易得性）

l 品質持續(xù)性（或穩(wěn)定性）

l 業(yè)務擴展性 （或前瞻性）

u 商務方案內容編排的五大重點元素

l 需求理解：客戶標準、客戶價值、客戶痛點 

l 解決方案兩點：產品（或服務）特色、前后效果對比、性價比、成功案例

l 商業(yè)價值：ROI 投資收益分析、投融資策略

l 風險控制：風險量化、風險轉移規(guī)避、風險預案

l 非量化因素：客戶喜好、品牌效應、文化因素

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預算  

六、 設計政企大客戶不同的銷售策略

n 制定正確的客戶營銷策略

u 銷售競爭策略的選擇

u 制定銷售目標與計劃

u 客戶開發(fā)與拜訪計劃

n 客戶關系管理工具

u 關系開拓期：步步為營，見縫插針

u 快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果

u 穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)

u 衰退脫離期：重塑價值，管控風險

n 銷售機會的增強管理工具

u 項目機會的漏斗識別與編碼

u 銷售的活動效能管理

u 銷售拜訪頻率和拜訪策略的設定

u 機會盤問與進程管理

n 商務談判技巧：

u 設定確定談判目標和策略

u 不要單方面堅守“雙贏思維“

u 心智較量：如何斗志，如何斗勇？

u 如何創(chuàng)造新的解決方案

u 如何獲得主動權

u 如何應對強勢的“談判者“

n 銷售的風險管理

u 對風險的定義和識別

l 行動風險

l 過程風險

l 風險的量化管理模型

u 營銷風險決策與防范

l 商務條件與風險量化轉換

l 招投標策略與合規(guī)性

l 價格與折扣管理

l 應收賬款管理與回款技巧

銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略

案例： 思科  ORACLE   SAP

工具： 銷售計劃表格、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具、客戶關系管理的生命周期、

七、 案例分析與總結

n 案例綜合演練

n 結合本企業(yè)的討論

n 培訓總結

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表