【課程背景】

《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。” 歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計(jì)劃好的地方取得的。

計(jì)劃是日常生活的一個(gè)特征——無(wú)論是在生活中，還是在生意場(chǎng)上，沒(méi)有計(jì)劃，我們的努力動(dòng)作將是完全混亂和隨機(jī)的。計(jì)劃不周的危險(xiǎn)在某些環(huán)境中會(huì)比在其他環(huán)境中更明顯，企業(yè)要付出的代價(jià)學(xué)費(fèi)會(huì)更高。

沒(méi)有計(jì)劃，期待神話，最后就是笑話。無(wú)論團(tuán)隊(duì)還是銷售個(gè)人，沒(méi)有執(zhí)行結(jié)果的根本原因，大部分都在于目標(biāo)的不清晰、不堅(jiān)定，從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣不高漲。團(tuán)隊(duì)害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒(méi)有結(jié)果

但是，當(dāng)銷售們經(jīng)常被要求在沒(méi)有任何指導(dǎo)的情況下準(zhǔn)備一個(gè)計(jì)劃，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且在執(zhí)行時(shí)，往往達(dá)不到預(yù)期，事后證明這種做計(jì)劃的方式根本就是在浪費(fèi)時(shí)間。

對(duì)一些銷售來(lái)說(shuō)，制定計(jì)劃是第二天性，而對(duì)另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學(xué)、專業(yè)的計(jì)劃方式，可以讓所有銷售在從不精確的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。

一個(gè)能被執(zhí)行的銷售計(jì)劃，之所以有價(jià)值，是因?yàn)樵阡N售計(jì)劃的制定、更新過(guò)程中，可以對(duì)基層一線銷售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性，并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果，并且可以采取策略行動(dòng)，最大限度的利用機(jī)會(huì)、或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所以說(shuō)，好的計(jì)劃就是做對(duì)的事情，把事情做對(duì)，減少誤判，減少失誤。

本工作坊將詳解銷售計(jì)劃制定過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并詳細(xì)介紹制定計(jì)劃所需的工具和技術(shù)，對(duì)客戶分析、機(jī)會(huì)分析、銷售策略、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化，同時(shí)也提供配套的計(jì)劃輔導(dǎo)過(guò)程，幫助銷售計(jì)劃的落地執(zhí)行。

【課程收益】

? 讓學(xué)員建立清晰的個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，樹(shù)立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維

? 練習(xí)制定銷售目標(biāo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程,  提供清晰、精準(zhǔn)、實(shí)用的計(jì)劃工具、框架、模板

? 從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷售計(jì)劃的現(xiàn)狀，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售計(jì)劃水平，破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸

? 掌握銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計(jì)劃能力，學(xué)會(huì)用激勵(lì)方式，提高計(jì)劃執(zhí)行力、提高團(tuán)隊(duì)士氣

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡(jiǎn)化行動(dòng)工具  結(jié)合企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的討論

【課程對(duì)象】營(yíng)銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者

與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運(yùn)營(yíng)BP、財(cái)務(wù)BP、HRBP等

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、 如何制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、 銷售計(jì)劃的重要性

n 為什么要花時(shí)間精力做計(jì)劃

u 沒(méi)有計(jì)劃，就是在計(jì)劃失敗

u 把大的事業(yè)分解成一組離散的可測(cè)量任務(wù)

u 把復(fù)雜問(wèn)題變簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單問(wèn)題按標(biāo)準(zhǔn)做

u 把隨機(jī)的事件納入框架分析

u 便于找出更多的可能性，避免遺留出錯(cuò)

u 設(shè)計(jì)先于行動(dòng)，形成上下左右共識(shí)的策略

n 什么才是真正的計(jì)劃

u 區(qū)分組織“規(guī)劃”與個(gè)體“計(jì)劃”

u 戰(zhàn)略級(jí)的整體組織規(guī)劃

u 戰(zhàn)術(shù)級(jí)的團(tuán)隊(duì)（個(gè)體）銷售計(jì)劃

u 計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”

u 計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“誰(shuí)去做“、“什么時(shí)間做”

u 強(qiáng)調(diào)“怎樣做”而不是“什么”

n 銷售計(jì)劃的種類

u Business Plan

u Sales Activity Plan

u Account Plan

2、 成功銷售計(jì)劃的關(guān)鍵

n 成功銷售的關(guān)鍵

u 數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動(dòng)，避免麻痹分析

u 人成功了，計(jì)劃才能成功

u 計(jì)劃必須要有配套的進(jìn)度監(jiān)督

u 銷售計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題

l 細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群

l 市場(chǎng)容量、客戶分類

l 進(jìn)入客戶的路徑順序

l 客戶的需求挖掘

l 對(duì)客戶的價(jià)值主張

l 客戶關(guān)系的改善與維護(hù)

l 如何化解風(fēng)險(xiǎn)、阻抗

l 如何應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)

n 三個(gè)核心轉(zhuǎn)換

u 從“未來(lái)看現(xiàn)在”，強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)的方向

u 從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價(jià)值

u 從“預(yù)演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷售的內(nèi)在動(dòng)力

3、 確定銷售目標(biāo)的方法和工具

n SMART 目標(biāo)原則

u 具體化、可測(cè)量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時(shí)間節(jié)點(diǎn)

n 銷售計(jì)劃的制定流程

u 來(lái)自銷售管理層的支持和信息輸入

u 必要的調(diào)研+必要的假設(shè)

u 來(lái)自執(zhí)行者自我評(píng)估和公開(kāi)承諾

u 財(cái)務(wù)測(cè)算+成本收益分析

u 銷售場(chǎng)景的內(nèi)部預(yù)演

n 策略管理執(zhí)行與追蹤

u 銷售輔導(dǎo)

u 銷售激勵(lì)

u 銷售競(jìng)賽

工具：相關(guān)的策略制定方法和工具

二、 如何制定和分解銷售目標(biāo)

1、 銷售戰(zhàn)略與銷售計(jì)劃分解

n 銷售戰(zhàn)略分解

u 銷售戰(zhàn)略的定義

u 市場(chǎng)容量分享與競(jìng)爭(zhēng)分析

u 戰(zhàn)略成功關(guān)鍵點(diǎn)與核心取勝要素

u 戰(zhàn)略路線圖

n 生成銷售目標(biāo)需考慮的因素

u 近三年的目標(biāo)客戶投資額

u 目標(biāo)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率趨勢(shì)

u 銷售區(qū)域的過(guò)往業(yè)績(jī)（總額、市場(chǎng)份額）

u 整體銷售目標(biāo)的比例分解（總銷售定額的%）

u 區(qū)域銷售的銷售效力分配

2、 銷售計(jì)劃的分解執(zhí)行

n 銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素

u 銷售的崗位勝任力

u 可用于開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)間

u 拜訪不同客戶的頻率

u 客戶接近的難易程度

n 目標(biāo)分解工具

u 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

u 看重達(dá)標(biāo)，年度銷售目標(biāo)

u 看重效能，季度銷售目標(biāo)

u 看重趨勢(shì)，月度銷售目標(biāo)

n 90天行動(dòng)分解計(jì)劃表

u 月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，搞評(píng)比，問(wèn)得失

u 周目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)周會(huì)、寫(xiě)周報(bào)

3、 銷售計(jì)劃的支持與督查

n 日常行動(dòng)匯報(bào)

n 項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備

n 績(jī)效追蹤與輔導(dǎo)

n 銷售競(jìng)賽

n 銷售資源

測(cè)評(píng)工具；評(píng)估貴公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售戰(zhàn)斗力

案例：思科、IBM

小組討論、老師總結(jié)與分析

三、  如何制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、 客戶開(kāi)發(fā)與商機(jī)描述

n 如何安排與四類客戶的接觸？

u A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶

u B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶

u C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶

u D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶

n 商機(jī)描述的六個(gè)要素

u 客戶名稱

u 項(xiàng)目成熟性判定的五個(gè)指標(biāo)

u 項(xiàng)目吸引力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

u 商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴

u 項(xiàng)目階段的時(shí)間表

u 測(cè)量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強(qiáng)度

n 商機(jī)的前進(jìn)策略

u 獲勝的機(jī)會(huì)點(diǎn)

u 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢(shì)

u 前進(jìn)方向與策略

u 商機(jī)計(jì)劃改進(jìn)行動(dòng)

2、 人際關(guān)系發(fā)展

n 客戶關(guān)系分析與發(fā)展計(jì)劃工具

u 我方團(tuán)隊(duì)成員資源分配

u 客戶方關(guān)系的拓展

u 購(gòu)買角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化

u 關(guān)系密度和關(guān)系強(qiáng)度評(píng)估

n 人際努力策略

u 人際提升方向與策略

u 人際關(guān)系改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

3、 客戶需求挖掘

n 深化客戶需求的計(jì)劃工具

u 顯性需求與隱形需求

u 理性需求與感性需求

u 現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)和發(fā)展藍(lán)圖

n 需求引導(dǎo)策略

u 需求引導(dǎo)方向與策略

u 需求引導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃

4、 解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

n 解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)工具

u 解決方案

u 價(jià)值呈現(xiàn)與案例

u 價(jià)值四問(wèn)模型

n 銷售推進(jìn)策略

u 價(jià)值引導(dǎo)方向與推進(jìn)策略

u 銷售受阻應(yīng)對(duì)策略

u 銷售推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃

5、 競(jìng)爭(zhēng)策略

n 競(jìng)爭(zhēng)分析分析工具

u 客戶購(gòu)買準(zhǔn)則

u 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

u 參與競(jìng)爭(zhēng)的方式

n 產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略的分析工具

u 競(jìng)爭(zhēng)策略與方式

u 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)計(jì)劃

案例：Motorola、思科、

工具：銷售購(gòu)買分析圖、客戶價(jià)值地圖、競(jìng)爭(zhēng)者地圖、

四、 與銷售計(jì)劃平行的銷售輔導(dǎo)

1、 銷售計(jì)劃輔導(dǎo)的意義

n 監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況

n 給予方向性的建議指導(dǎo)

n 給一線銷售激勵(lì)賦能

n 銷售計(jì)劃制定與溝通過(guò)程

n 沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的溝通，是偽溝通

n 目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

2、 計(jì)劃輔導(dǎo)的對(duì)話與工具

u PDCA 模型

u GROW 模型

u 業(yè)績(jī)盤(pán)問(wèn)模型

3、 優(yōu)秀計(jì)劃的回報(bào)

n 給模糊、不確定帶來(lái)更多的確定性

n 一切皆可衡量，帶來(lái)改進(jìn)的方向

n 給執(zhí)行帶來(lái)自信心

n 團(tuán)隊(duì)合作的路線圖

n 提供給他人先見(jiàn)之明的證據(jù)

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

五、 成果匯總與總結(jié)

1、 結(jié)合企業(yè)和具體案例的實(shí)際操練

2、 制作或整合銷售計(jì)劃

3、 成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問(wèn)答

4、 課程總結(jié)，后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：銷售方案模板、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表