課程大綱

【課程名稱】《開門紅——存量客戶盤活與價(jià)值提升》

【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

如何促進(jìn)存量客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，激活客戶需求和回引客戶資金是當(dāng)下經(jīng)營(yíng)發(fā)展的一個(gè)重要課題之一，為此設(shè)計(jì)本課程旨在教會(huì)理財(cái)經(jīng)理盤活存量客戶，針對(duì)不同存量客戶設(shè)計(jì)具體的贏返策略，并在此基礎(chǔ)上合理進(jìn)行需求挖掘和產(chǎn)品匹配。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在**參與、演練的過程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? 認(rèn)識(shí)自我，激發(fā)潛能，重塑狼性營(yíng)銷心態(tài)；

? 有條理地梳理客戶資料，強(qiáng)化客戶梯隊(duì)建設(shè)，快速融入目標(biāo)客戶交際圈子，找到營(yíng)銷突破口

? 了解不同類型存量客戶形成的原因及相應(yīng)的贏返策略，提高盤活成功率

? 學(xué)會(huì)在營(yíng)銷中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導(dǎo)向，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢(shì)、利益，并快速地向客戶呈現(xiàn)；

? 靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程大綱】

一、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)清形勢(shì)，活在當(dāng)下

? 網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢(shì)

? 外部競(jìng)爭(zhēng)壓力

? 客戶需求變化

【視頻分析】面臨客戶的拒絕或反推銷，你該怎么辦？

2.理財(cái)經(jīng)理不僅僅是接待員

【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的**多？你**什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠(chéng)客戶？

3.私人理財(cái)顧問才是大勢(shì)所趨

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？

三、如何進(jìn)行客群分層分析

1. 有效管戶分層

2. 產(chǎn)品匹配分群

3. 情感維護(hù)分類

【案例分析】企業(yè)主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略

【案例分析】根據(jù)AUM值、貢獻(xiàn)度、關(guān)系深度、潛力高低等劃分的不同客戶等級(jí)的差異化服務(wù)與營(yíng)銷策略：

四、存量客戶的贏返的思路及策略

一小節(jié)，如何**電話、微信、短信邀約客戶上門服務(wù)？

1. 列名單

【案例分析】如何建立客戶檔案、如何么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的

2. 短信預(yù)熱

【案例分析】短信模板解析、如何把握發(fā)送節(jié)奏

3. 如何給陌生客戶建立**印象

【情景演練】為自己做一個(gè)讓人印象深刻的自我介紹

4. 如何有效邀約客戶上門服務(wù)？

【案例分析】六類不同客戶經(jīng)理的電話錄音分析與解讀

l 客戶掛我電話怎么辦？

l 郵件和短信中如何做推薦？

l 邀約電話結(jié)束后怎么辦？

【參考話術(shù)】與客戶溝通的經(jīng)典短信告白

5. 陌生電話營(yíng)銷前、中、后的處理及應(yīng)對(duì)措施

【情景演練】陌生電話營(yíng)銷流程中的關(guān)鍵點(diǎn)及參考話術(shù)

? 如何針對(duì)20萬(wàn)以下的臨界客戶進(jìn)行升級(jí)邀約？

? 如何針對(duì)基金虧損的客戶進(jìn)行診斷邀約？

? 如何針對(duì)銀保收益低的客戶進(jìn)行回訪邀約？

? 如何針對(duì)有小孩的客戶或富裕家庭客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約？

二小節(jié)，如何**營(yíng)銷活動(dòng)，增加客戶粘性

1. 如何根據(jù)支行經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與區(qū)域客戶特點(diǎn)找準(zhǔn)活動(dòng)定位

2. 圍繞活動(dòng)流程的推廣、預(yù)熱、策劃與組織的主要方法和技巧

3. 活動(dòng)后如何做好后續(xù)跟蹤并進(jìn)行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績(jī)

【案例分享】如何讓營(yíng)銷沙龍活動(dòng)變得有用、有趣、有效？

【情境演練】針對(duì)不同群體的活動(dòng)策劃：廳堂高峰沙龍、中高檔社區(qū)營(yíng)銷、交易市場(chǎng)營(yíng)銷/高校營(yíng)銷、大型企事業(yè)單位/公務(wù)員營(yíng)銷、向中小企業(yè)主組織服務(wù)回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍

三小節(jié)，如何給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置與交叉銷售

一、VIP客戶的理財(cái)診斷分析

1.如何面對(duì)基金虧損的客戶？

2.如何處理銀保時(shí)間長(zhǎng)收益低的問題？

【模擬演練】如何幫基金客戶進(jìn)行投資盈虧的診斷？

【案例分析】如何安撫投訴的銀保客戶并做好保險(xiǎn)規(guī)劃？

二、不同收入家庭的資產(chǎn)配置比例分析

1.客戶生命周期與資產(chǎn)組合

2.客戶生命周期與財(cái)務(wù)特征

【案例分析】各種投資方式（房子、股票、基金、紙黃金、期貨、債券）的收益與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)比分析

【案例分析】如何給保守、穩(wěn)健、進(jìn)取、投資型客戶搭配成長(zhǎng)性資產(chǎn)和定息資產(chǎn)。

【模擬演練】不同人生階段的投資方向和主要產(chǎn)品搭配

三、資產(chǎn)配置構(gòu)圖解析中高端客戶的產(chǎn)品組合配置策略

1.財(cái)富管理的安全計(jì)劃（理財(cái)、黃金的配置）

2.財(cái)富管理的分區(qū)計(jì)劃（保險(xiǎn)、基金的配置）

3.財(cái)富管理的傳承計(jì)劃（保險(xiǎn)、基金、黃金的配置）

【案例分析】

l 如何優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，均攤投資選時(shí)風(fēng)險(xiǎn)？

l 如何梳理客戶資金投資周期，做好資金長(zhǎng)短規(guī)劃？

l 如何以通俗易懂的方式向VIP客戶配置基金、保險(xiǎn)、黃金？