課程背景：

高端私人銀行客戶的投資邏輯或方式，都是不太明顯或成熟的。依靠我們私人銀行家的建議是非常重的比例。在這個基礎(chǔ)下，對我們私人銀行家來說有好有壞。好的是與客戶的關(guān)系很好，壞的是對整個客戶的投資組合的績效要擔(dān)負大部分責(zé)任。

所以建立私人銀行客戶的投資理念，是門藝術(shù)，值得玩味。建立投資理念的工作，除了平時的交流外，推薦投資類書籍，推薦公司舉辦的論談，不時安排IC到訪說明，發(fā)送市場專家的評論，都是不錯的方式。重點還是真正了解私人銀行客戶的投資理念。

課程收益：

讓學(xué)員了解與客戶談?wù)撏顿Y實務(wù)時的考慮層面，讓學(xué)員建立客戶的投資理念的過程，深刻了解，這也是一種服務(wù)。

讓學(xué)員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績效是同頻的金融服務(wù)。

深刻了解客戶可被教育的部分，除了產(chǎn)品，還有投資理念，了解客戶投資組合的績效是維系長久的基石。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

**講：明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)的論術(shù)

一、傳統(tǒng)投資型態(tài)有三類

**類：技術(shù)投資

第二類：概念投資

第三類：價值投資

二、影響投資者行為的常見心理偏差

偏差1：厭惡短期損失

偏差2：追隨集體

偏差3：近因引響

偏差4：風(fēng)險感知

偏差5：過度自信

偏差6：結(jié)果偏差

偏差7：故事性偏差

三、行為金融學(xué)（投資心理學(xué)）

導(dǎo)入：展望理論（丹尼尓.卡內(nèi)曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經(jīng)濟學(xué)獎）

投資人死穴一：過早賣掉“獲利標的”

投資人死穴二：緊抱“虧損標的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度

維度一：時間維度（考慮客戶的時間成本進行后續(xù)溝通推薦）

1.請教朋友

2.請教私人銀行家

3.搜集公共的投資理論知識

4.上課學(xué)習(xí)

5.自我研讀（讀投資型的書藉）

維度二：空間維度（金融需求）

要點：實際投資看投資績效好壞

1.貨幣基金

2.固定收益型產(chǎn)品

3.房產(chǎn)

4.家族信托

5.移民留學(xué)

6.保險類產(chǎn)品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立，提高投資水平

一、推薦投資心理學(xué)的書藉

《投資中**簡單的事》《股市進階之道》《聰明的投資者》《投資**重要的事》《濤動周期論

漫步華尓街》《彼得林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢錢》

二、推薦投資心理學(xué)的視頻

三、推薦投資的論談(線上，線下)

第四講：對癥下藥——根據(jù)高端私人銀行客戶類型提供投資組合建議（以實際業(yè)務(wù)分析）

一、各個產(chǎn)品的投資價值交流

思考：是要告訴客戶實話？還是順著毛梳？

二、客戶的投資類型

1.自主型明顯

2.相信專業(yè)型

3.猶移不決型

4.保守型

5.挑戰(zhàn)型（嘗試未投資過的新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險）

6.科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）

實操練習(xí)：現(xiàn)場模擬客戶類型進行客戶分類與營銷

第五講：逐個擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來的焦點問題

想法一：投資組合績效好是一切重點

1.總體的績效

2.個別產(chǎn)品的績效

3.宏觀經(jīng)濟的影響

想法二：交易的安全性及即時性不容忽視

1.交割完成

2.資產(chǎn)入賬

3.配息準時

想法三：隨時跟蹤投資組合資產(chǎn)的績效

1.個別股票價格走勢

2.不同匯率的換算

3.基金類型的持有股票內(nèi)容追蹤

第六講：防范未然——預(yù)先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利

1.單一產(chǎn)品的持股比例不得超過總資產(chǎn)的5%

2.現(xiàn)金流加上貨幣型基金的比例在15%左右

3.股票及浮動型基金的持股比例在30%以內(nèi)

4.保險持有是必備的，持有比例10%左右